题目：跨文化谈判――如何在全球化的r代中创造双A

     各位现场的嘉宾和耿丹学院的老师和同学们，大家早安。今天，非常高兴能够来到美丽的耿丹学院的校园，来参加全球商业领袖论坛。我在刚刚半个小时里面看到我们罗伯特・劳特朋教授，那么大年纪，仍然为各位做演讲，也让我想起了我来进行交流工作，就是身为教师的热情，所以，我们以热烈的掌声来谢谢我们的罗伯特・劳特朋教授。

    今天，我有幸跟各位讨论这个话题，跨文化谈判如何在全球中得到双赢。这个领域我在世界各地的研究的主题之外，另外一个最重要的原因是因为，事实上我们可以看到中国企业在海外发展的势头是方兴未艾，可是，在未来会有爆发性的成长。为什么？过去几年，我们看到政府大量推广中国企业出海的举措，到现在，看到的一带一路的举措，让我们可以想象在未来的十年里面，中国的民营企业的海外拓展跟发展，将会有一个非常迅猛的成长。

    可是，在我们展望未来的同时，如果我们往回看，尽管企业走出去了，可是，事实上获得的成果，有没有像大家预期一样？可能，根据我们的经验会打一个问号。这其中的原因就是跨文化的冲突，语言、文化行为等等的冲突，使得中国企业不管是在并购或者是在海外投资初期的协议谈判，或者是说在之后的协议执行过程当中，有冲突的时候，如果通过谈判去协调解决，这些能力的不足，所以最后造成了一个遗憾，这也是为什么我们今天大家在一起，不管是专业者、企业家、老师们、同学们，我们都一起来探讨的原因。因为，在未来十年到二十年，我们将会发现，跨文化是我们中国企业必须要发展的地方。

    我在一个小时的时间内，我能够告诉各位所有有关跨文化的事情，那我是骗各位的。我自己在欧盟执委会跟他们官员教这方面的课程，最基本是两天，有的时候，还会加一天其他的单元。所以，实际上跨文化很多的细节，我没办法在一个小时之内跟各位讲述。今天我要重点问三个，有关跨文化谈判最主要的问题，并且通过互动的过程，跟各位的讨论的过程中去把这个答案找出来。各位，千万不要以为我说错了，我提到了互动，大家没有听过，我不喜欢自己一个人在台上讲，我希望，有一些互动的环节，我希望提出问题，我们提出三个跟跨文化有关的问题，把我们目前能够知道最好的答案说出来，协助各位往下一个台阶前进。三个最主要的问题是什么呢？

    第一，文化是什么。我们讲到跨文化谈判，可是文化看不到摸不着，文化到底是什么？而且，更重要的是文化要如何影响到人们的谈判行为，文化如何影响到我们每天的生活，是如何影响到我们的谈判行为，以及最重要的，面对跨文化谈判桌的差异，怎么做。就算文化造成我们某些行为的不同，更重要的是我们怎么去面对这些差异，怎么在差异的状况下去获得双赢。

    我刚才有提到了互动，所以，接下来，我们就以一个小小的练习开始我们今天的讨论。这个小练习就是文化像什么？如果是在一般的比较小的班，我会把小练习叫学生们画出来，今天，由于时间跟场地的限制。我想请各位，就找各位座位旁边的嘉宾，自己的同学或者是朋友，我给各位两分钟的时间去想想，文化像什么，我要各位做的是什么，我要各位去想象用一个物品来代表文化。不是说用什么样的东西来代表中国的文化或者美国的文化，我要让各位去解释文化是什么，或者说文化像什么的时候，各位想办法想出一个物体，来跟我做一个解释，告诉我原因是什么。等一下我会指名，我会抽几个人上来帮我一下。因为，我们在耿丹学院，所以，就把这么好的机会留给耿丹学院的同学们。

    我给各位举个例子，让各位更能理解。我有一个学生，上次我做这个练习的时候他非常有创意，他最后提出来的是大象，文化像大象。他说因为大家像瞎子摸象一样，别人摸到腿就认为腿，摸到鼻子就觉得是鼻子。非常有创意，这就是我让各位做的，我让各位在接下来两分钟时间里，说一下文化像什么。文化为什么像桌子、像雨伞，为什么像其他物体，各位同学们，给你们两分钟的时间，跟旁边的朋友们也认识一下，然后顺便讨论一下这个主题。等一下我会乱抽，两分钟的时间。

    我就先请一位比较专业的人，给耿丹学院的学生，有没有人要自愿发表一下的。有一位女士举手，你说明你的姓名，然后相关的背景，然后跟大家分享一下。

    师志洁：我叫师志洁，刚才老师问的问题我考虑了一下，我认为有两个解释。从企业的角度解释文化是什么呢？是老板这张脸。再深层次的话，应该是我们人身体里支撑我们的血液，是无形的，但是它支撑着我们人体的生命，同样也支撑着企业的活力和成长，以及企业的内涵，这是我的理解。

    赵大维：谢谢这位女士，认为文化是无形的，这个是从无形跟重要性的角度来讲，非常的好。

    同学：老师您好，我觉得文化像橡皮泥，人想让它变成什么样就是什么样，人决定了文化是什么。

    赵大维：好，谢谢你。这位同学实际上，是从文化的可塑性的角度来讲文化的定义。非常好，我们从我们自己的跨文化谈判研究的学者，我们会从冰山的一个角度来看文化的定义。

    冰山的特色是什么？我们在跨文化谈判里面，通常用冰山来代表文化的定义。因为，冰山的几个特性可以把文化本身的特质做一个很好的概括。冰山的意思是说大部分是在水面下，只有少部分是在水面上。这也是，为什么泰坦尼克号会撞到冰山的原因。你在跨文化的相遇里面会看到的差异。可是，有更多的部分是在水面底下，你需要通过时间和思考，甚至做出研究，增加了自己的经验以后，才能够判断其中的差异。我举几个例子来跟各位讲。

    第一个是行为的部分，跨文化的行为，是可以知道这两者之间的差异所在。我自己的经验来说，我在2006年时候，我在咨询业工作，我决定给自己一个长的假期。然后，我决定做了一件事情，我就搬到法国南部的一个地方，普罗旺丝，到那个地方我就学习法文，最好的方式是去找一个发言交换的同伴。后来，我在网上找到了在当地的大学学汉学的女士，我们决定见面。我看到一个非常优雅的法国女士走了过来，我就很礼貌的以一个亚洲男士的风格举起我的手！跟她挥手，然后她过来的时候，在我脸上亲了四下，我那时候，还不理解法国文化，我差点以为我后半辈子就会变成法国人的女婿。后来发现这只是一个法国人打招呼的方式，这是贴面礼。到巴黎以后亲脸是两下，而且还有左边右边的差异。

    各位想想看，各位不是跨文化的专家，只要第一次在跨文化的相遇里面，就可以看到巨大的行为的不同。所以这是比较简单的部分。

另外一个部分，是人造物，就是艺术产品。比如说，各位有机会到巴黎，看到卢浮宫，跟故宫里面的中国的国画，跟我们宫廷式的建筑有很大的差异。这些是比较简单的部分，可是，真正跨文化的冲突会来自于下面那一层，就是价值系列跟准则。这决定了跨文化大量冲突的来源，比如说价值观，什么是重要的，什么是不重要的。

    当然，信念跟准则，信念决定什么是正确的，什么是不正确的。这些东西都在一起就是最复杂的，你的假设什么是谈判。对各位来讲谈判是什么呢？很多人假设可能说谈判是一个关系建立的过程。我们在谈判的过程中认识人了，大家结交朋友了，为未来后面的结果做铺垫。然后，签合约完了以后，我们都是朋友了，关系这么好，所以可能还有调整的空间。这是西方人对谈判的假设吗？西方人在上谈判桌时候，可能会把它看成一个战场，在对抗的空间。可是，在激烈的对抗完之后，他们认为签下的合约是可以改的。所以，不同的假设就会有冲突发生，当各位带着比较中式的谈判桌的习惯，你去跟人家谈的时候，觉得我们签了一个合约意思一下，然后后面再慢慢想细节的时候，对方可能认为细节签了就不能动了。这些都只是例子去讲述，我们把上面的东西最后变成一个跨文化谈判假设的时候，这是会产生的原因。这也是为什么我们用冰山的视角来跟各位解释的。

     接下来的时间，要说的是文化如何影响到我们的行为。各位知道我们不能够用一个国家的文化去类推，或者刻板印象，你了解的个人。文化是一个集体的心灵的假设，跟价值观的总结。可是各位要谈判的时候谈判的不是国家，而是个人。而个人并不仅仅会被他的国家文化所影响到。人是具有多位性的，他可能会被他的性别影响，被年轻影响，被情绪因素、社会等级、创业文化跟教育背景。这意味着，尽管各位知道了美国的文化或者法国文化，可是你如果到巴黎去跟一个在哈佛拿到商学院MBA的投资银行家，在华尔街工作了十年，现在回到巴黎去做一个投行的总经理，你跟他谈判，跟一个法国乡下的农夫，你尽管都是法国人谈判，可是他们的谈判风格、谈判技巧，跟行为可能会有差异非常大的。

    可是，这样并不意味着，我们去理解文化如何影响到人的谈判行为，这个就不重要了。因为，尽管它不是全部，可是，根据很多的谈判学者跟谈判实践家的经验，我们发现一个国家的国家文化，仍然是决定一个谈判者行为的其中最重要的因素。因为，就想想看，今天，可能像理事长或者在座很多的企业家，买了一个在意大利南部西西里的公司，明天你就要过去把公司重整，你可以怎么开始？你最好的开始方式是了解整个意大利的历史、文化背景，了解这些文化怎么影响到他的商业跟谈判行为，接着在这个基础上调整。比如说，你面对的是意大利的银行家，意大利的工程师，去做出不同的调整。所以，不能不读书。我们要了解文化如何影响到我们的谈判行为，可是不能够把这个东西类推为你将来可以到每个单独的个人，这是我必须要跟各位说明的。

    接下来我们来看看文化跟谈判之间到底有什么关系。在这里我想跟各位介绍的是西北大学的教授，他是有名的跨文化谈判的学者。他提出来一个简要但是非常有力的模型，他说如果我们假设谈判是为了满足某些特殊的动机，那我们会用不同的方式去跟我们的谈判对手对抗，影响我们的谈判对手，去分享信息给我们的谈判对手。那么你的文化会让你对这些不同的行为有不同的偏好跟选择。

    我们一一来讲。比如说第一，我们的对抗的行为也就是说在谈判桌上如何说NO。因为我们要拒绝某些不合理的提议，说no的方式有直接非直接的差异。我们自己的文化是直接还是非直接的？非直接的，我想，如果有人说直接的话，我想就值得讨论了。事实上，中国是高度非直接的文化。

我自己有一个经验，我以前在管理公司工作的时候，我们是全球的项目，所以我谈判的对象是美国的老板。这个美国老板有一天下午把我叫到办公室，他说这个东西你做一下，然后给我。我不能说我周末有事，我不能做。我说老板这个主意不错，可是我们换个方法做可能好一点。结果下礼拜一老板跟我说，你工作的成果可以给我了吗？我说我告诉你我不能做，我没有办法做。那我的老板说，你说yes，我回答我的老板，可是重点是第二句话，我作为一个非常直接沟通文化者，用我的非直接的方式跟老板说不，可是我的老板听不懂。来自美国的经理人，你如果敢跟我说no，你就不要做，你说yes，你就必须完成它。

    那我讲的是我们这个方向的背景。各位想想看，如果有一天，在海外进行拓展，或者说谈判的时候。挑战是来自于，各位真的想说no的时候对方能听懂吗？所以说，我们在新加坡校区教EBMA课程的时候，很多亚洲的经理人，他们是很有挑战的，你必须具有亚洲的内核，还要有西方的外核。你要在国际谈判桌上要懂得如何说NO。

   动机，动机说明了这个文化的谈判者。有一个法国人做汽车的，有一个非常专业的经理人派他去拯救日产汽车，实际上，不需要进EMBA就可以学到，他把成千上万的供应商缩短到合理的数量，再把大部分的采购单下给他们供应商，请他们降低成本。大家知道直接采购成本是大众的，可以降价的话成本，成本可以有一个很大的缩减。为什么日本的CEO没有想到这么简单的事呢？因为，在日本的文化里面，你不仅要照顾自己公司的利益，可能上下游，你的供应商，你的客户，你的企业伙伴的利益，你员工的利益也都要照顾。这也是我们看到的在日本的文化里面，对集体利益的追求是比自我利益的追求还要高的。

    你如果跟日本人谈判的时候，你如果大量的集中在对于利益的诉求，那会点错穴位的。所以你也会了解不同文化的谈判者，如何影响到他谈判的动机。

    下一个影响的方式，我们在谈判桌上，我们会有两种影响的方式。一种是通过实质的内容，美国的谈判者是通过实质的内容来影响对方的，我告诉你不接受的话，我就威胁你，你不接受我就找其他的供应商。这是比较美式的。可是在东亚，人不仅仅只会被提出来的是值得议案跟点子影响。然后跟说了这个话也有影响，这就是谈判者本身的定位对于这个谈判者的影响，所以来自东亚的，他在谈判桌上会达到某种程度的影响下。可是在香港，可能影响的范围就没有那么大了，这就是我们讲的在谈判桌上如何会被影响。

    所以，接下来，对这方面的动机你会有不同的方式去对抗。你的文化会影响到你的。我们这个商学院跟研究中心的机构，这个教授的架构非常的有客。但是一个开始，但如果如何分享到谈判的进行。可以从三种方式去分析。包括关系的建立跟模式，问题的是模式，流程是沟通方式。所以在跨文化谈判桌上更要问的问题，就是文化影响到人的项度，问题就是说包括了在来自于不同的人，有不同的动机，对协议有什么不同的偏好形式，对谈判的手法有什么的想法。流程包括大家的时间感是不是一样的，谈判是时间的流动，但这个时间感是一样的吗？沟通的方式是一样的吗？包括商务的理解等等。就让我们跟各位做一个分享。

    接下来，我们一起讨论，在跨文化谈判桌这三个项度被影响的程度跟内容。首先看看文化跟谈判的沟通时间。

    第一，我刚刚介绍的有提到直接跟非直接的对抗和信息的沟通。事实上，对背景的理论是美国的一个人类学家在1960年，根据他研究的结果，他发现说我们把人的沟通风格分为两大块，一个叫高语境文化，一个是低语境文化。高语境文化是非直接的表达。那他的几个例子，包括中国、日本、阿拉伯。那低语境更倾向于直接的表达，解读对话的表层含义就可以，也就是说不用想太多。所以低语境人跟高语境做共同的时候，他要想言外之意。高语境的是有的时候我们会想多，有的时候他们明明没有讲这个意思，你想太多了。低语境文化是通过一个直接的方式表达。

    我举个例子，我自己在巴黎教我们的EMBA如何在中国做商务谈判的时候，我列一张清单，给我的这些法国学生看。这个清单里包括在谈判桌上，中国谈判者常有的回应。第一个是“研究研究”，“还行还行”，“看看看看”，我把这些东西列下来。你们猜他哪一个是yes，他们猜大部分都是yes，但这是中国传统为了保存颜面，非直接说no的方式。

    各位如果未来到海外发展，如果跟直接语境文化的人沟通的话，就是如何能把事情说得直接，这是其中的挑战所在。

    下一个文化会影响到的时间的概念，其实，不同文化中的人对时间的概念都不一样。你对于时间不一样的概念，则会影响到我们对于谈判的进行跟思考。我们可以分为两个，一个叫做单时间文化，另外一群人叫做多元时间文化。他指的意思是说，在单时间文化的概念里面，他觉得时间就是金钱，时间跟资源一样。比如说美国，就是一个很好的例子，你如果做事情就把时间浪费了。在感时候文化国家里面的他会计划。可是，多时间文化国家里面，他会觉得时间总在那里，如果我没有做事情A，我总会做事情B，所以他们会同时做很多事情。这会对谈判有什么影响呢？会影响到一个很重要的概念，叫做你和对方说的时间跟实际上做的时间之间的差异。我再把它连接到我们谈判的脉络里面。当你的谈判对手告诉你说没问题，我们明天签约。他的意思是什么？他说明天签约，可是他实际真正的意思是什么？这个用谈判学的理论来讲，就是言说的时间跟实际的时间。

    我给各位一个例子，我结交了很多法国朋友，有些法国人让我去他们家认识新的朋友。有一次有一个朋友约到我家他去开一个party，我刚从一个美国的管理顾问公司工作完，所以我比较是单时间文化的概念。他说八点，我就很自豪的在八点的时候，按他们家的门铃，我发现邀请我去的法国女士披头散发的，说你来了，请进。我到他们家说我是唯一一个到的，而且还没有收拾，厨房的汤还在煮。我等了15分钟开始有下一个人来了，到了九点所有的人才来齐。后来我的这位法国女士朋友说，在法国有一个说法，15分钟的礼貌。这是什么意思呢？就是说在别人邀请你去他家做客的时候，你最早要八点15分到，你要多留15分钟给主人有更充裕的准备时间。

    可是如果放到商务谈判里面，如果拉丁美洲的合作伙伴告诉你说我们明天签约，那意味着什么？在拉丁文化里面，明天可能意味着，我们的教授就非常认可的点点头。就意味着可能是这个礼拜，可能是下个礼拜，所以对他们的意思明天就是意味着明天，有可能会发生。所以这时候你不能打电话给北京的总部说，明天会签约。就表示你误解了这个言说的时间跟实际时间。

    在跨文化谈判中的艺术是这样的，文化不只有影响到饮宴，还会影响到很多国际的部分。饮宴在国际谈判中是很重要的部分，在座都是专业人士，都是高手。我自然不用多说，通过饮宴的艺术去促进谈判在中国是多么重要。可是也不是所有文化都是这样，比如说在一些比较美式的文化里面，大家最喜欢的谈判地点可能是在旅馆，大家一起吃饭，喝个酒，这可能并不是他们觉得对谈判有什么影响的地方。所以这就说明了文化也会影响到你要花更多的时间在谈判桌外或者是谈判桌上。有些文化要集中在谈判桌上去，可能有些文化是谈判桌外的谈判。可是这并不是中国的专利，在法国，因为他们有非常长久的历史跟文化的传统，所以事实上他们一直有这种通过理念的艺术来促进谈判，来让谈判更有效的传统。因为我自己是来自于法国的商学院，我就多举一些法国的例子跟各位做谈判。

    我想让各位猜猜这句话在中文里面对应的是什么，这个法文，法国人吃饭要很久，法餐在吃饭之前会吃一个乳酪，17世纪的时候他在吃饭之前要吃一个梨子，把嘴巴的味道洗掉，去迎接乳酪的到来，所以这个是主餐之后，甜点之前的时刻。那在法国的脉络里面，你这样说的话，这是可以开始讨论正事的时刻了，关系已经建立了差不多，现在可以进入正题了。我当时在巴黎非常自豪的，我在中文里面不只有一个，还有很多跟这个类似的概念，各位能告诉我在中文里面类似的概念是什么？酒过三旬，菜过五味。不管怎么样，法国也有一样的概念。事实上通过饮宴的艺术来促进谈判，并不是我们中国文化的专利。事实上在法国的文化里面，也有一个类似这样子的文化。

    我可以再举一个有趣的例子，法国有一个非常有名的外交官叫塔烈，他是19世纪去参加维也纳会议的时候，他是代表一个战败国去进行谈判，各位可以知道他的处境有多艰难。可是他说出一个有名的话，他说只要给我两个法国厨子跟几个红酒可以签这个协议，他在维也纳会议就实践了这个说法。维也纳那时候有酒庄，放了维也纳的会议上，还找了法国的厨师，去影响他们的决策。所以当时传统一句话，叫做也维也纳会议跳舞跳的很多，可是他没有钱进。因为法文的意思是双关语。这就是当时流传的话，塔烈通过这种饮宴的艺术，大量的结交战争国的王公贵族，成为法国的谈判历史中的谈判王子，这他就能够理解饮宴跟谈判的关系。

    下一个就是文化跟谈判中的决策，为什么我们要了解谈判中跟我们的组织决策呢。你真正的目的就是影响到主体，对你的提议说出yes。你要影响的是你谈判桌背后的那一大群人，所以，你必须思考的问题谁会参与到这个过程当中，这些人是怎么形成决策的，是否有人形成谈判成功或者使谈判失败的影响力呢。各位在场的都是民营企业家，如果在中国要并购一家公司，谁会参与到决策当中？我经常在国内帮企业家朋友做决策的时候，高官、股东、负责人，就这些人会参与到决策过程中。那么在德国谁会参与到决策过程中呢？工会，有人立刻指出了重要的应影响力。德国除了董事会还有监事会，还有工会，所以工会如果没有说yes，是不能并购一家公司的。这就是在我们文化情境里面比较不常出现的有影响里的角色。除了我刚刚讲的工会以外，还有政府，会影响你在德国买一家公司的政府在哪里？在柏林还是在慕尼黑呢？不在德国，在布鲁塞尔，这也是很多跨国公司犯的错误。因为欧盟作为一个新的人类的政治的实验，他把更上面的欧盟这个层次。所以，事实上在欧洲负责反垄断审查的机构不是在国家层级里面，是在布鲁塞尔，所以影响你的可能是意大利人。这就是我们在跨文化谈判中要思考的问题，因为跟我们文化里面的结果是不一样。

    这是什么样的呢？这都是我们要思考的部分。当我们理解到这些人去参与到过程当中，下一个问题就是他不同的决策模式。一般来讲根据我们的分析，基本上我们可以把组织的决策模式分为三大块。自上而下的，例如在中国，你能够找到最重要的决策权，他支持你，你就会方便。比如说较充分授权的，比如说美国或者北欧国家，他们是比较平等的国家，充分授权是他们组织的一部分。所以你到这些国家去找关系，找老板，就算你找到老板，可能说你要找他们。也有在这两者之间的，比如说日本，没有单一个人能够影响整个决策的，在日本有一个词，就是根回，事实上是一种盆栽园艺的专有名词，指的是把一个小盆栽的树移到外面，你要把根拿起来，再放回去。所以，他们用这样的方式来隐喻在企业里面做决策，事实上是大家都同意了才能够往前行。跟日本人谈判的时候，你就会知道你所有的提案都要到组织里面，去有这个过程，让大家有一致性的决议，给你一个yes。所以他们的策略就跟我们讲的不一样，这你再找人想要找大老板，在谈判桌上可能就没有那么有效的。因为你所提供的策略是提供大量的信息跟作证。

    下一个就是说文化跟谈判的实质协议形式的差异。我们刚刚讨论到人的问题，讨论到了流程时间的问题。最后我们要签合约，文化也会影响到人们对于合约的形式、合约的内容。根据我们ESSEC商学院的经验，我们会发现文化会影响到人们利益解决方案跟协议商定，有八个不同的因素。会决定个人利益或是集体利益。追求长期或短期的利益，美国有一次有一个土地在做开发竞标的时候，日本的竞标团队吧他们吓了一跳，因为他们提出来的是120年。可是作为美国的市长，他能够想到的时间是五年十年，比较短的。所以你的对手要追求长期或短期的利益，也会影响到你设计的方案。中国的谈判者可能觉得最后的结果不是那么重要，可是对于美国或者西方的谈判者来讲，最后的协议的关键才是重点。日本的谈判者是是比较风险回避的，所以他必须在合约上把所有应该要有的风险确定之后，才会签署。可是有一些愿意冒险的，比如说中国的谈判者，在风险不是很确定的时候，他就愿意去拿那个方案，这就是我们讲的高风险或者低风险的解决差异。

    另外一个会影响的就是这个文化的原则性或者细节性的协议，如果问美国人什么是谈判，他就说把合约上的条款1.1谈到10.10。可是中国人会喜欢从原则开始，先谈一个大框架，最后再进入细节，或者最后就不进入细节了，就在那个大原则和大框架下结束了。这也是为什么中国的合约形式非常好，大家很喜欢签这个东西，因为就是一个原则性的东西。所以对各位的挑战是来自于，如果各位碰到美国的谈判者一进去就抠细节，以前我们中国企业在海外发展的时候，很多人都想说没事，先签了再说，可是在美国的谈判里面签了就不能改了。对于西方来说，他面对着一个原则导向的，他有可能在只有原则的状态下，去确保后面的执行吗？这都是文化本身对协议形式的差别。其中包括正式或非正式的协议，在中国的商业环境里面，我想你们都是逐渐的向法制化的环境迈进。可是或多或少大家都有一个义气存在，觉得我们是合作伙伴，尽管合约上不是这么写的，可是我们大家还是有义务。可并不是所有的文化都是这样的，可能来自于其他文化的人，他会认为遵守协议是重要。

    比如说欧洲，罗马帝国统治欧洲大陆的时候，契约法，尊重合约，已经成为他们文化的一部分。所以他们很难理解你签完合约还再修改，这个意义到底是什么。所以大家在利益解决方案跟协议签署上，可能会面临一些冲突。

    最后在我们了解一些文化影响到我们谈判行为，这些不同的方方面面的时候。我们看有哪些跨文化谈判的策略，因为知道差异不是开始，更重要的是下一步如何调试。

    由几个建议。了解对方的文化，点不能过于关注。一个个人除了被他们的国家文化背景影响之外，他还会被其他东西影响。比如当时的形成和谈判背景，所以我们不要犯了过渡关注的现象。有的时候在跨文化谈判的领域，我们有一个重要的名词，有时候你看到从法国来的谈判者，你就花很多时间去准备法国的文化跟的种种。最后你想要去模仿他，最后你反而做过头了，这就是关于关注文化的风险。更重要的是意识到文化的特点，以及了解到多对方的文化，这就是跨文化谈判的实质内容

接下来，我要通过跨文化的模式跟各位一起来思考。第一个，X轴是我们对于对方文化的熟悉度，Y轴是我方对对方文化的熟悉度。如果你自己不懂的话，你就找一个懂的人来陪着你一起去做，或者你就把它告诉懂的人。这就是国际市场常用的这种引入。或者说引入协调者，或者说中间人，在我们两方都不了解彼此的文化之下，可以用的策略。你也可以用另外一个策略，我们自己做点学习，融入对方的文化交流。

可口可乐在1970年的时候想进入到中国市场，他从他们的企业里面找到了一个华裔的化学家，把这个化学家送到剑桥大学去学商业和营销管理，目的就是把他送回中国去进行谈判。后来这个谈判者在中国待了十年，帮可口可乐公司做了很多的谈判。

    当然，你还可以诱导对方遵循自己的谈判风格，你不变，让别人来尊重你。这个策略你必须稍微有点强势，你比较有谈判筹码，是人家求你，而不是你求别人。第二个是你必须要有措施，确保这个意见对你的谈判对手是有利的。法国的中小企业很多，可能被美国的大公司买了，他们在并购谈判的过程当中，他会邀请这些公司到美国，用美国的法律和方法论去协助这些法国的小型企业，跟他们做一个并购合作的谈判。等于就是用一个美式的方法谈判。第一是美方大，法方小。第二，美国方面提供了相当的配套措施去协助法国方面，去减低这方面的差异。就是诱导对方遵循自己的谈判风格。

    还有就是中间一点的方法，我改变一点，你也改变一点，协调方案，最后变成一个新的风格了。我举个自己的例子，我在法国工作的时候，我虽然会说法文，可是我跟法国人不会用法文谈判的，所以我坚持说英文。可是我法国的商业伙伴们，他们在法国可能放弃了说法文的良好优势，可是我听得懂法文他们听不懂英文。最后不是你，也不是我，而是一个新的。这就是我们的调整适应对方的，通过我们彼此都做一些让步，找到一个新的文化脚本来进行谈判。

    不管是我们或者是对方，都已经对于彼此的文化熟悉了。就要即兴方案，有效合理。也就是说我们不去规定到底是谁文化，有时候用你的，有时候用我的。我们双方都能够彼此了解对方的文化，尽管我们没有一个规定形式，仍然可以有效的向这个好的方向进行

    我给各位一个例子，北方电讯，很可惜破产了，因为金融风暴的关系。他们是一个加拿大的公司，可是事实上，他的办公室在整个北美，他们的办公室有的在加拿大，有的在美国，高管有的是加拿大人，有的是美国人。他们在谈判的就是用双文化的特征，比如说在他们的文化里面，有的是美国人在加拿大的办公室，他可能就用加拿大的方式来跟他们合作。他自己在面对外界的时候，也充分的运用这些双文化的优势，比如说在跟加拿大政府，尝试要一起合作游说美国的时候，他就站在加拿大公司的角色。可是，当他要跟美国的当地居民进行合作的时候，他又把自己美式的文化说一下。由于我们彼此都理解彼此的方案，我们彼此理解的文化相当多。

    还有，另外一个例子是这样的，如果到欧洲去玩，我建议大家坐英巴黎隧道，是一个高速铁路，是英国和法国一起合资的项目。他们在开始建这个项目的时候，第一个难题就是到底要在哪里进行每次的例会。最后，他们决定一周在法国，一周在伦敦。在法国的时候说法文，到伦敦的时候说英文。这就是我们刚刚讲的即兴产生方案，有效合理。所以在未来跨文化谈判桌上的时候，可以根据自己对于对方文化的熟悉度，根据这些不同的调试策略去做出一个选择。

    我在一个小时时间里面我跟各位了回顾了文化的定义。供各位参考。最后我总结一下，太过于了解对方的文化，并且假设对方会按照我们的文化来行动，都会给谈判者带来风险。不断测试自己的假设，考虑最有效的战略。他们愿意讨论自己的目标，而不是在目标上加以妥协。我今天各位讲的任何有关跨文化的种种都是一个假设，最后你面对的是谈判桌上的个人。带着这个假设到谈判桌上去试探，最后不要改变你的目标，而是要促使他们达成你的目标。最后希望与全球的商业伙伴一起创造双赢，谢谢大家！